突破口 3：选择的自由

关键在于，要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个， 自己都能达到目的

“要不要来份甜点？”

在餐厅刚吃完饭的客人，听到侍者这样问，如果是喜欢甜食的人，可能就会叫份甜点，但不是特别喜欢甜食的人， 大概就不会叫。在这种场合，有种措辞能顺利卖出甜点，从而提升销售额。那就是：

“甜点有杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪种？”

这样一问，有些人就会不假思索地做出选择，比如“要哪种呢……杧果布丁！”面对两个乃至更多的选项，一般人都会下意识地从中做出选择。甜点的利润较高，所以餐厅希望尽可能多的客人叫甜点吃。只要稍微改变店员的措辞，就能提高销售额。

想找到“选择的自由”这个突破口，关键是要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的。

“吃甜点还是喝茶？”

如果是这样的选项，一旦对方选择“茶”，自己就赚不到钱了，而无论是“杧果布丁”还是“抹茶冰激凌”，都有赚头，所以要让客人从这两个选项中做出选择。

归根结底，这种“选择的自由”是由对方决定如何选择， 所以对方能产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。

STORY “选择的自由”实践故事

让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞

坂井惠美（化名）有个两岁的女儿。她每天都会送女儿去幼儿园，但女儿不愿穿鞋，她又不能送光着脚的女儿去幼儿园，所以很伤脑筋。

“穿鞋。”

就算她这么说，女儿也根本没有穿鞋的意思，反而跑回房间玩起了积木。迟到是家常便饭。坂井很犯愁。一天，她试着使用了从朋友那里听来的“措辞菜谱”。坂井拿着两双鞋问女儿：

“蓝色的鞋和红色的鞋，你想穿哪双？”

结果女儿用手指着说：“蓝色的鞋！”然后主动开始穿鞋。从女儿的角度来说，她不喜欢被迫穿鞋，而通过自主选择，就变得愿意穿鞋了。这就是利用了“选择的自由” 这一措辞突破口。从那以后，坂井在育儿时经常使用这样的 措辞。

不直接说“穿衬衫”，而是问“有花纹的衬衫和有小熊的衬衫，你想穿哪件？”

措辞在育儿方面尤其有效，高明的措辞能让孩子变得主动自愿。不过，如果一直使用“选择的自由”，难免千篇一律，所以应该尝试经常换不同的“措辞菜谱”。

育儿时使用“措辞菜谱”的好处，不仅在于孩子能变得主动自愿，而且还能自然而然地从妈妈身上学会如何使用 “措辞菜谱”。在孩子的生活中，与朋友或老师交谈的场合 非常多，而只要掌握了如何措辞，就必然能减少纠纷。

“措辞菜谱”能成为推动孩子的人生不断向前的真正力量。

STORY “选择的自由”实践故事

让不愿出席的人参加工会会议的措辞

大江由香（化名）最近很烦恼。她在前辈的邀请下加 入了公司的工会，却在开碰头会时吓了一跳，因为实际出席的人数远远少于预定人数。大江被委派的任务是：无论如何都要让大家出席碰头会。

“请出席碰头会。”

一开始，大江客气地给所有人发出了这样的邮件，还把包括提醒在内的内容，特意分多次发送。可大家还是不来开会，似乎都认为出席工会的碰头会是一件麻烦事。

于是，大江尝试改变了措辞。由于工会成员多为男性，所以她发出了这样一封邮件：

“碰头会的便当是可选的。烤肉饭和猪排饭，要哪个？”

结果，平时迟迟收不到回信的大江，这次很快就收到了大家的回信。而且，那些每次都不出席的人也发来回信说：“我要烤肉饭。”碰头会当天，大江忐忑不安地等待着。时间一到，大家果然接踵而至。随着“好久不见”的寒暄声， 座位很快就被坐满了，平时总是空荡荡的房间，一下子显得特别狭小。

这里就利用了“选择的自由”这一措辞突破口。从大江的角度来说，烤肉饭还是猪排饭都无所谓。无论对方选择哪个，只要出席就行。更进一步地说，毕竟碰头会的便当是按出席人数准备的，而男性会选择自己喜欢的便当，大江正是把“选择的自由”与“投其所好”组合运用，才顺利地提高了出席率。 “措辞菜谱”成了新人大江的“启明星”。

答案：“烤肉饭和猪排饭，要哪个？”